Banque vs Courtier : Ce que les banquiers ignorent sur le courtage en crédit

Banque et courtier, apprentissage de la relation commerciale

Depuis une vingtaine d’années, le métier de courtier en crédit immobilier s’est imposé dans le paysage financier français.

Et pourtant, force est de constater que dans la banque encore, beaucoup de banquiers connaissent encore mal – voire pas du tout – le monde du courtage.

S’ils le comprenaient vraiment, ils réaliseraient que :

1. Les courtiers sont d’excellents prospecteurs de terrain, capables de tisser un réseau solide avec des agents immobiliers, notaires, gestionnaires de patrimoine… Leur activité est autoalimentée par ces prescripteurs.

2. Les agents immobiliers réalisent 70 % des transactions en France. Ce sont les premiers à identifier les porteurs de projets immobiliers. En collaborant avec eux, les courtiers interceptent les clients à la source, bien avant la banque.

3. Les courtiers gagnent la confiance des emprunteurs dès la première étude budgétaire, souvent en amont même de la recherche du bien. Lors du compromis, le financement leur est naturellement confié, tout comme les recommandations du client satisfait.

4. Les courtiers travaillent avec une dizaine de banques et une demi-douzaine d’assureurs, leur permettant d’obtenir des conditions souvent plus compétitives que celles proposées par la banque du client.

5. Deux tiers des emprunteurs sont prêts à changer de banque pour financer leur résidence principale. Le crédit est un puissant levier de conquête… ou d’attrition !

6. Les courtiers détiennent aujourd’hui entre 35 et 40 % de parts de marché, et cette pénétration ne cesse de croître. Dans un marché tendu, ils gagnent en influence.

7. Les honoraires moyens d’un courtier, autour de 2 500 €, sont dérisoires sur 25 ans rapportés aux économies et au gain de temps qu’il apporte au client.

8. Depuis la crise de 2008, les courtiers ont appris à ne plus dépendre des commissions bancaires, à facturer leur conseil, et à diversifier leur activité (assurance, immobilier neuf, SCPI, regroupement de crédits…).

Le regroupement de crédits : la preuve que le partenariat banque-courtier fonctionne

Le regroupement de crédits est souvent perçu comme un sous-marché, un domaine de niche. Et pourtant, il constitue aujourd’hui l’un des exemples les plus aboutis d’un partenariat équilibré entre banques et courtiers.

En chiffres, le regroupement de crédits représente environ 2,7 milliards d’euros de production intermédiée par an, un volume modeste comparé aux 50 milliards du crédit immobilier. Mais sa singularité réside ailleurs : les banques spécialisées qui opèrent sur ce segment ont fait le choix délibéré de ne passer que par des intermédiaires (courtiers, MIOBSP, mandataires) pour distribuer leurs offres.

• En clair :
  Pas d’agences
  Pas de conseillers salariés en direct
  Une externalisation totale de la distribution

Ce choix crée une proximité naturelle et durable entre les banquiers et les courtiers. C’est une vraie relation de confiance, professionnelle et efficace. Cette proximité permet :

• Le développement d’outils digitaux puissants (web services, extranets, simulateurs…) facilitant la fluidité des échanges, la rentabilité et la réduction des coûts de traitement ;

• Une meilleure planification : chaque début d’année, des négociations de volumes sont menées entre les banques et les réseaux d’intermédiaires pour ajuster les ressources humaines, calibrer les flux, garantir la rentabilité pour tous ;

• Une stabilité dans la distribution, avec un retour terrain précieux des courtiers permettant d’améliorer les produits et d’adapter l’offre à la demande réelle.

Ce modèle fonctionne. Il est rentable, rationalisé, basé sur la performance et la coopération.
Il démontre que le recours au courtage n’est pas une fatalité pour les banques : c’est un choix stratégique gagnant-gagnant.

Le courtage, un jeune métier, mais en pleine ascension

Le métier de courtier en crédit est relativement jeune dans l’histoire de la distribution bancaire en France.
Il n’a réellement émergé qu’au début des années 2000, grâce à des pionniers comme Meilleurtaux, CAFPI, In&Fi… qui ont rendu le courtage accessible au grand public.

Mais c’est surtout à partir de 2012, avec l’encadrement réglementaire de l’activité via le statut d’Intermédiaire en Opérations de Banque et en Services de Paiement (IOBSP), puis l’inscription obligatoire à l’ORIAS en 2013, que le courtage en crédit a gagné en crédibilité, professionnalisme et légitimité.

Aujourd’hui, avec une part de marché entre 35 % et 40 %, en constante progression, le courtage prend doucement, mais sûrement sa place dans l’écosystème bancaire français. Les chiffres parlent d’eux-mêmes, mais l’histoire aussi.

Le virage que les banques ne peuvent plus éviter

• Les banques font face à un dilemme de fond :
  Elles manquent cruellement de ressources humaines pour couvrir tous les besoins de financement.
  Elles sont tenues de rémunérer leur masse salariale, même sans production.
  En revanche, elles ne rémunèrent le courtier que s’il produit un dossier.

Le modèle du courtage est plus agile, plus rentable, plus moderne.
C’est une externalisation intelligente, orientée résultat.

L’équation est simple pour la banque : moins de charges fixes, plus d’efficacité, et une gestion des flux mieux maîtrisée.

À terme, les banques n’auront pas d’autre choix que d’intégrer pleinement le courtage dans leur stratégie de distribution. Pas par contrainte, mais par nécessité économique et organisationnelle. Au Royaume-Uni par exemple, le courtage représente plus de 70% des crédits distribués.

Ce qu’il faut retenir sur la relation entre la banque et le courtier

Le métier de courtier est aujourd’hui un pilier de la distribution du crédit.
Il a encore beaucoup à offrir, tant aux emprunteurs qu’aux banques elles-mêmes.
Encore faut-il que ces dernières changent de regard, cessent de parler seulement de “combien”, et commencent à réfléchir au “comment”.

Le regroupement de crédits en est l’illustration parfaite : partenariat, efficacité, rentabilité, mutualisation des forces.

Banquiers, à vous d’écrire la suite de l’histoire.
Le courtier ne remplacera pas la banque. Mais sans le courtier, la banque passera à côté d’une grande partie du marché à moindre coût !